ADRESACI SZKOLENIA
⦁ Pracownicy działu obsługi klienta, kasjerzy, doradcy klienta.
⦁ Kierownicy działu obsługi klienta
CEL SZKOLENIA
⦁ Poznanie metod skutecznego nawiązywania kontaktu z nowym klientem oraz efektywnego utrzymywania relacji z obecnym
⦁ Sięgnięcie w głąb siebie i identyfikacja budujących oraz ograniczających przekonań, które rzutują na podejście do tematu aktywnej sprzedaży produktów bankowych
⦁ Poznanie i przećwiczenie zasad kreowania wizerunku profesjonalnego pracownika banku
⦁ Poznanie modeli i trendów sprzedażowych obowiązujących w bankowości
⦁ Nabycie umiejętności niezbędnych do osiągnięcia sukcesu na każdym z etapów procesu sprzedażowego;
KORZYŚCI SZKOLENIA
⦁ Poznanie i doskonalenie zasad oraz umiejętności profesjonalnej obsługi klientów w oddziale Banku
⦁ Ugruntowanie wiedzy z zakresu standardów obsługi klienta banku
⦁ Podniesienie efektywności sprzedaży produktów bankowych
⦁ Poprawna identyfikacja potrzeb klienta
⦁ Pozytywny wpływ na poziom satysfakcji klienta oraz budowanie jego lojalności w stosunku do banku.
PLAN SZKOLENIA
1. Czym tak naprawdę jest sprzedaż?
⦁ Sprzedaż wczoraj i dziś- modele i trendy sprzedażowe
⦁ Schematy myślenia o sprzedaży i ich eliminowanie
⦁ Dlaczego jestem sprzedawcą? Czyli o motywacji wewnętrznej
⦁ Budująca i ograniczająca moc przekonań związanych ze sprzedażą
2. Struktura procesu sprzedaży produktów bankowych
⦁ Otwarcie i budowanie relacji w sprzedaży produktów bankowych
⦁ Komunikacja z klientem
⦁ Aktywne słuchanie i badanie potrzeb klienta
⦁ Język korzyści w sprzedaży produktów bankowych
⦁ Zamknięcie sprzedaży
3. Radzenie sobie z oporem i zastrzeżeniami w sprzedaży produktów bankowych:
⦁ Powody oporu i zastrzeżeń klienta, m.in. stereotypy, brak relacji, niedostosowanie przebiegu rozmowy do potrzeb klienta, brak umiejętnego uświadomienia korzyści
4. Psychologia zachowań klienta
⦁ Rodzaje osobowości klientów banku- typologia klienta
⦁ Psychologiczne uwarunkowania zachowań klientów banku
5. Telemarketing - czyli promocja, sprzedaż i obsługa klienta banku przez telefon
⦁ Jak efektywnie wykorzystywać telefon w procesie profesjonalnej obsługi klienta
⦁ Aktywność pro-sprzedażowa w kontakcie telefonicznym
6. Analiza klientów i ich potencjału rozwoju dla banku
⦁ Klient Banku i jego znaczenie w osiąganiu pozycji banku na rynku
⦁ Segmentacja klientów: dochodowy, niedochodowy, rozwojowy, nierozwojowy
⦁ Marketingowe techniki obsługi klientów bankowych
⦁ Źródła informacji o kliencie
⦁ Badanie postaw i opinii klientów - rozpoznawanie oczekiwań i potrzeb
⦁ Klienci Banku: segment prestiżowy i „VIP” – jak efektywnie prowadzić z nimi sprzedaż oraz budować relacje?
⦁ Klienci Banku: segment Premium i PRIVATE BANKING
⦁ Jak obsługiwać i budować z nimi relacje oparte na zaufaniu oraz najwyższym poziomie profesjonalizmu świadczonych usług?
⦁ Mierniki jakości obsługi klientów i ich lojalności z pkt. widzenia rozwoju i budowania pozycji Oddziału Banku
